Öka vinstmarginalen genom fakturering av tjänster direkt till säljaren

Visma Real Estate har en betydande närvaro i Norge, där majoriteten av företagets 100 anställda är baserade. Den norska mäklarbranschen ligger före den svenska när det gäller digitalisering och användningen av innovativa tjänster. I Norge faktureras ofta säljaren direkt för dessa innovativa tjänster, vilket gör att norska mäklarföretag är mer benägna att omfamna nya produkter än deras svenska motsvarigheter. Även om bostaden inte säljs, måste säljaren ändå betala för många av mäklarens tjänster, såsom marknadsföring, visningar, administrativa förberedelser, fotografering, homestyling, obligatorisk värdering/besiktning, visningsprospekt, med mera. I genomsnitt betalar man i Norge nästan 100 000 kr för att sälja en bostad, varav ungefär hälften är kostnader som faktureras direkt till säljaren oavsett om det blir försäljning eller ej. De återstående 50 000 kr är provision som mäklaren får efter avslutad försäljning.

 – Den intensiva konkurrensen bland svenska fastighetsmäklare har lett till prispress, vilket har minskat mäklarnas marginaler. Många mäklare ser innovativa tjänster som en kostnadsökning snarare än en värdeförhöjning för både mäklaren och kunden. Detta är inte fördelaktigt varken för mäklarna eller säljarna och har resulterat i en långsammare innovationshastighet i Sverige jämfört med exempelvis Norge. Genom att investera i innovativa produkter kan säljare effektivare nå en bredare målgrupp, samtidigt som mäklarna, genom automatisering och digitalisering, kan minska sina kostnader och hantera fler uppdrag per mäklare, vilket i sin tur ökar vinstmarginalen, säger Fredrik.

Visma Real Estate har tagit flera svenska kunder på studieresor till Norge, där de haft möjlighet att träffa ledningen för framstående norska mäklarföretag och ta del av deras arbetsmetoder och användning av olika produkter. Som den största nordiska leverantören till mäklarbranschen är det många av dessa produkter som Visma Real Estate  har utvecklat.

- Den mest betydande insikten som våra kunder har tagit med sig hem är att den norska prismodellen är mer lönsam. Förutom att minska risken för mäklaren och öka vinstmarginalen på varje uppdrag, främjar den också innovation. De produkter som prioriteras är självklart de som tillför mest värde för både säljare och köpare, berättar Fredrik.

I Norge kostar ett genomsnittligt marknadsföringspaket mellan 10 000 och 20 000 kr. I Sverige uppskattar Fredrik att mäklare spenderar en tiondel av detta belopp, främst på digital annonsering, förutom annonser på Hemnet. Det är rimligt att ifrågasätta om det är optimalt för säljaren att endast investera cirka 500-2 000 kr i marknadsföring när man ska sälja sin bostad.

– Jag tror att mäklarbranschen skulle gagnas av att vissa kostnader faktureras direkt till säljaren och separeras från provisionsmodellen. På så sätt kan man ge varje säljare rekommendationer om det är klokt att öka investeringen utan att riskera att minska mäklarens intäkter. Mäklarprovisionen bör främst omfatta mäklarens marknadsföring av objektet och skicklighet i förhandlingar, vilket antas vara det mest värdefulla för kunden att betala för, anser Fredrik.

– Av konkurrensrättsliga skäl är det svårt för branschen att, till exempel genom branschorganisationen, enas om en modell som alla ska rätta sig efter. På grund av konkurrens inom branschen kan det också vara utmanande att införa en prismodell där säljaren betalar även om bostaden inte säljs. Om detta övervägs tror jag att en möjlig modell är att leverantören fakturerar kunden direkt för sina tjänster, möjligen endast om bostaden blir såld. Naturligtvis måste en marginal läggas till för att täcka risken för att vissa bostäder inte säljs. Genom att fakturera de tjänster som mäklaren köper in blir det tydligare vad som ingår och inte ingår i mäklarprovisionen. Genom att fakturera olika marknadsföringstjänster blir det också enklare att skräddarsy marknadspaket för varje säljare istället för att erbjuda en standardlösning för alla.

Idag har vi diskussioner med de flesta större mäklarkedjor om att fakturera tjänster direkt till säljaren utanför mäklarprovisionen och flera kedjor har redan börjat testa i liten skala. De frågor som diskuteras och testas är bland annat om tjänsterna endast ska faktureras om bostaden säljs, om leverantören ska fakturera säljaren direkt eller om fakturan ska komma från mäklarföretaget och om mäklaren ska ha någon marginal på produkterna från leverantörerna. Frågan är vem som kommer bli först med att införa detta på hela kedjan och om den nya modellen är här för att stanna. Personligen tror jag att den nya modellen är fördelaktig för hela mäklarbranschen inklusive oss leverantörer, men framför allt för säljarna, avslutar Fredrik Jonson.